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以全球最頂級(jí)的顧問(wèn)式銷售理論為核心，把銷售流程、核心能力、客戶場(chǎng)景三維融合，工具+模擬+示范+研討多種教學(xué)手段應(yīng)用，場(chǎng)景卡、技能卡、角色卡多種輔助教學(xué)道具，營(yíng)造教學(xué)氛圍，提升學(xué)效轉(zhuǎn)化，讓學(xué)員在場(chǎng)景推進(jìn)中自然而然地達(dá)成成交，并持續(xù)擴(kuò)大成果。

本課程幫助所有從事項(xiàng)目式銷售的學(xué)員建立從陌生到成交的大客戶銷售路徑，并在具體的銷售場(chǎng)景中持續(xù)模擬演練，同時(shí)輔以六項(xiàng)關(guān)鍵技能的不斷組合練習(xí)，提升學(xué)員的成交達(dá)成率和持續(xù)客戶價(jià)值獲取，也為組織收獲卓越的市場(chǎng)回報(bào)。

現(xiàn)場(chǎng)講授、案例分享、情境模擬、技巧練習(xí)

1、認(rèn)識(shí)你的銷售風(fēng)格

? ?測(cè)試你的風(fēng)格類型

? ?各種風(fēng)格類型的優(yōu)劣勢(shì)分析

2、顧問(wèn)式銷售的特征 ?

3、在場(chǎng)景中提升你的顧問(wèn)式銷售能力

1、大客戶銷售達(dá)成的六步流程

– 流程講授

– 案例分享

– 流程卡使用講解

2、場(chǎng)景式銷售的六項(xiàng)基本能力

– 能力要點(diǎn)講授

– 常見(jiàn)問(wèn)題分析

– 能力卡使用講解

3、 貫穿全程的綜合能力——異議化解

– 異議化解心智模式

– 異議化解流程介紹

– 異議化解卡使用講解

– 異議化解的場(chǎng)景案例模擬

1、三個(gè)方向的準(zhǔn)備工作

– 策略

– 客戶

– 技術(shù)

2、準(zhǔn)備工作的行為模型

– STORM原則

– 常見(jiàn)的信息來(lái)源渠道

– 必要的前期行為

3、一個(gè)工具

– 銷售拜訪規(guī)劃表

– 模擬練習(xí)：規(guī)劃表運(yùn)用

1、 設(shè)想你們的首次接觸

– 商場(chǎng)如情場(chǎng)

– 如無(wú)意外，順其自然

2、 第一次見(jiàn)面的開(kāi)場(chǎng)方式 ?

– 最佳開(kāi)場(chǎng)方式講解

– 正反案例對(duì)比

– 開(kāi)場(chǎng)卡使用講解

3、激發(fā)好感的細(xì)節(jié)行為 ?

4、開(kāi)場(chǎng)的場(chǎng)景化案例模擬

1、不要急于判斷

2、需求探究的6個(gè)方向

– 需求探究點(diǎn)講解

– 成功案例分享示范

– 需求探究卡使用講解

3、 有效需求探究的工具與實(shí)踐

– 需求探究的一些參考話術(shù)

– 提問(wèn)的最佳做法（附：提問(wèn)卡）

– 傾聽(tīng)的最佳做法（附：傾聽(tīng)卡）

4、需求探究場(chǎng)景化案例模擬 ?

1、必不可少的方案對(duì)話

2、解決方案對(duì)話模型

– 模型講解

– 正反案例分享

– 模型卡使用講解

3、方案呈現(xiàn)的最佳做法

– 工具講解

– 成功案例分享和展示

4、逐步確認(rèn)是推進(jìn)方案的有效方式 ?

5、讓每一步都有進(jìn)展 ?

6、方案構(gòu)建場(chǎng)景化案例模擬練習(xí) ?

1、每一次行動(dòng)都會(huì)有達(dá)成/收尾

2、 達(dá)成/收尾的行為模型

– 模型講解（附：收尾模型卡）

– 正反案例分享

3、向目標(biāo)推進(jìn)的階段性收尾 ?

4、成交達(dá)成的收尾模式

5、達(dá)成/收尾場(chǎng)景化案例模擬練習(xí)

1、后期跟進(jìn)是建立長(zhǎng)期合作的必要行為 ?

2、現(xiàn)場(chǎng)研討：后期跟進(jìn)的最佳做法

3、后期跟進(jìn)模式與時(shí)間節(jié)點(diǎn)把握 ?

– 模式與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

– 跟進(jìn)樣表使用講解

– 練習(xí)：填寫(xiě)你的項(xiàng)目后期跟進(jìn)表

4、建立長(zhǎng)期合作的客戶關(guān)系 ?

5、后期跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃的自我評(píng)估 ?