“量、技能、心態(tài)”這三點就是業(yè)務(wù)執(zhí)行過程的主要抓手，在業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中將“量、技能、與心態(tài)”三個點構(gòu)成一個面，然后跟著業(yè)務(wù)流程層層往下推，最終構(gòu)成一個倒金字塔。

抓手一：量

第一個抓手是量。以銷售為例，首先，每個銷售的水平和經(jīng)驗不同，對客戶的判斷不一定準(zhǔn)確，自己所認(rèn)為的好客戶未必真的是好客戶。

其次，客戶只要沒匯款就存在很大變數(shù)。按經(jīng)驗來看，最終實際成交的客戶，通常有60%以上是后期新開發(fā)的，而不是在月初預(yù)測成交的名單里。所以客戶池的數(shù)量很重要。

第三，所謂的好客戶能不能復(fù)制、產(chǎn)生更多的客戶？如果只追這幾個客戶，當(dāng)期的目標(biāo)完成了，下個月怎么辦？每個銷售都需要不斷問自己這些問題。因為業(yè)績的產(chǎn)生是需要不斷有新客戶進來。

第四，技能的提升需要先積累大量的跑客戶經(jīng)驗，也就是先量變才能產(chǎn)生質(zhì)變的道理。正所謂銷售無捷徑，拜訪定江山。

抓手二：技能

業(yè)務(wù)漏斗圖里面，量決定漏進來多少，而技能決定了能往下漏過去多少，也就是轉(zhuǎn)化率。技能越高，轉(zhuǎn)化率也就越大。

比如銷售業(yè)務(wù)的第一個環(huán)節(jié)，就是獲取客戶名單。那么我們就要告訴員工客戶畫像是什么、客戶經(jīng)常待在哪里、有哪些渠道可以找到他們……跟客戶初次電話溝通的時候，怎么開口不會被掛斷，怎么可以成功約客戶面談……

組織對于個體的賦能必須要落在這些細節(jié)上，把細節(jié)背后的技能傳授給員工，才能讓個體充分發(fā)揮作用。

除了輔導(dǎo)員工，提升單個人的業(yè)績轉(zhuǎn)化率之外，還可以通過會銷、社群營銷等新的方式來提升整個團隊的技能，從而獲得整體上更高的產(chǎn)出。

抓手三：心態(tài)

在業(yè)務(wù)執(zhí)行過程當(dāng)中，在技能和量不缺的時候，心態(tài)就起到?jīng)Q定性作用。因為一個人的心態(tài)發(fā)生了變化，他的技能、勤奮度也會發(fā)生變化。古代戰(zhàn)場上為什么要有戰(zhàn)鼓，出師之前還要有出師的儀式，原因就在于此。

所以管理上也一定要關(guān)注人的心態(tài)，主要分為三個方面：客戶的心態(tài)，員工的心態(tài)和管理者的心態(tài)。要注意，對心態(tài)的管理要與量、技能結(jié)合在一起。

01

客戶的心態(tài)

我們在做業(yè)務(wù)流程的技能培訓(xùn)時，一定要把客戶的心態(tài)也考慮進去，這樣我們做出的動作就會有效果。

02

員工的心態(tài)

在日常管理中對業(yè)務(wù)過程進行量化，讓員工養(yǎng)成“每一份努力都是有回報的”心態(tài)，他們的整個工作狀態(tài)都會充滿動力。

03

管理者的心態(tài)

在過程管理中，管理者在心態(tài)上要有足夠的耐心，不能用自己的標(biāo)準(zhǔn)去要求員工，而要結(jié)合量與技能去因材施教。

當(dāng)形成了這三個抓手，各層級管理者就可以根據(jù)抓手去做動態(tài)管理，定期檢查員工是不是按照預(yù)期完成了數(shù)量和質(zhì)量目標(biāo)，完成過程中有沒有出現(xiàn)技能或者心態(tài)的問題，這個問題有沒有普遍性。如果發(fā)現(xiàn)了問題，就要及時進行深入的研究和分析去解決問題，推動業(yè)務(wù)回到正軌。