《三十而已》熱播受到觀眾的喜愛，最新的劇情中，她和他丈夫許幻山一起創(chuàng)立的公司正面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

表面上看，是李可從中挑撥離間，使得許幻山和公司大客戶萬總翻臉，讓公司瀕臨破產(chǎn)，而事實(shí)上，公司破產(chǎn)真的是因?yàn)槔羁蓡幔科鋵?shí)，從一開始公司的客戶結(jié)構(gòu)來看，許幻山公司面臨危機(jī)是遲早的事情。

公司的最大客戶，也就是萬總每年的業(yè)務(wù)量占整體營收的50%，這種大客戶依賴對(duì)一個(gè)公司來說，是非常危險(xiǎn)的。

那么大客戶依賴具體會(huì)帶來哪些問題？如何避免大客戶依賴？看下去吧。

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大客戶依賴會(huì)帶來哪些問題？

大客戶依賴會(huì)給公司帶來持續(xù)盈利能力弱、缺乏話語權(quán)、生產(chǎn)線通用度差等諸多問題。

持續(xù)盈利潛在風(fēng)險(xiǎn)

在大客戶發(fā)生變動(dòng)的情況下，如果公司自身的營收和利潤規(guī)模較大，相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)仍是可以承受的。而如果規(guī)模小，又存在客戶依賴問題，那么公司的持續(xù)盈利能力就受到潛在風(fēng)險(xiǎn)的影響較大。

被動(dòng)的乙方話語權(quán)

對(duì)依賴大客戶的公司來說，大客戶具有較強(qiáng)的溢價(jià)能力，反向拆解公司成本的現(xiàn)象較多，更多時(shí)候想把公司變成一個(gè)廉價(jià)的供應(yīng)部門，所以很難形成統(tǒng)一的定價(jià)模式。

低通用化程度抑制客戶拓展

大客戶往往有自己的產(chǎn)品參數(shù)指標(biāo)，如果在非統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)內(nèi)，針對(duì)大客戶的特殊要求，專用化設(shè)備占比較高，生產(chǎn)線的通用化程度低使得公司很難滿足對(duì)外其他客戶指標(biāo)的要求，導(dǎo)致獲客成本除了營銷成本外還增加了資產(chǎn)購置成本，大幅抑制了新客戶的拓展能力。

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如何避免大客戶依賴癥？

策略一：開拓新客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)

在很多行業(yè)，尤其是寡頭壟斷行業(yè)，大客戶依賴是很多企業(yè)無法回避的問題。開拓新客戶和開發(fā)新市場，被認(rèn)為是降低對(duì)單一客戶依賴最有效的方法之一。

公司通過不斷開拓新客戶，增加新客戶的數(shù)量及銷售額，降低對(duì)單一客戶銷售額的比例，增強(qiáng)公司獨(dú)立面對(duì)市場的能力。

策略二：突破行業(yè)核心競爭力，提高話語權(quán)

要注重宏觀經(jīng)營方向的把握，即企業(yè)戰(zhàn)略的選擇。應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)發(fā)展最有市場空間的項(xiàng)目進(jìn)行建設(shè)，掌握行業(yè)的核心競爭力，通過核心競爭力以壁壘構(gòu)筑護(hù)城河，此外，要避免低層次重復(fù)建設(shè)而陷入被動(dòng)的惡性競爭中。

策略三：提高綜合盈利能力縮短回收期

一方面，提高公司的經(jīng)營效率尤為重要，包括優(yōu)化公司的客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)，以及供應(yīng)鏈管理、成本控制、生產(chǎn)管理、人才管理等，并通過公司的內(nèi)控體系進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化與完善。

另一方面，要盡可能增加生產(chǎn)線或者服務(wù)的通用化程度，對(duì)于很難進(jìn)行通用化適配的產(chǎn)業(yè)，要爭取和大客戶一起做大下游的市場份額，使得專用化的標(biāo)準(zhǔn)盡可能成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，化被動(dòng)為主動(dòng)。

結(jié)束語

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。很多民營企業(yè)在前期盲目投資，盲目擴(kuò)產(chǎn)建設(shè)，導(dǎo)致后期項(xiàng)目陷入困局的案例比比皆是，因此在投資前進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究和細(xì)分市場研究十分必要。

對(duì)于企業(yè)，確保階段性目標(biāo)的達(dá)成，培養(yǎng)關(guān)鍵人才! 對(duì)于員工，快速提升目標(biāo)管控和團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)能力！畢度海企業(yè)管理通過目標(biāo)教練全程跟進(jìn)輔導(dǎo)形式，有效打造學(xué)習(xí)型自組織，快速將管理者轉(zhuǎn)化 為目標(biāo)教練?，并打造一套梯隊(duì)人才培養(yǎng)體系。