“人生就像射箭，

夢(mèng)想就像箭靶子，

如果連箭靶子也找不到的話，

你每天拉弓有什么意義？”

制定目標(biāo)是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的第一步，也是企業(yè)向上承接戰(zhàn)略向下統(tǒng)一資源配置的過程。而有效的目標(biāo)管理則是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)落地、提升經(jīng)營績效、實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)控的有力工具，也是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)對(duì)危機(jī)的法寶。

01.中長期規(guī)劃

我們每年的經(jīng)營目標(biāo)管理工作從中長期目標(biāo)規(guī)劃開始，各業(yè)務(wù)單元依據(jù)對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)判斷，同時(shí)結(jié)合自身業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略大方向完成三年規(guī)劃。

業(yè)務(wù)三年規(guī)劃是從未來的視角做目標(biāo)牽引，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀不是今天決定的，而是過去選擇的結(jié)果，三年規(guī)劃隱含了各業(yè)務(wù)單元對(duì)未來的期望，每年可結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境變化進(jìn)行調(diào)整更新。

02.年度目標(biāo)計(jì)劃

各業(yè)務(wù)單元的年度目標(biāo)計(jì)劃是對(duì)其未來一年經(jīng)營活動(dòng)和相應(yīng)財(cái)務(wù)結(jié)果的預(yù)測(cè)和籌劃，一般按照“兩上兩下”的雙向溝通流程，參照外部對(duì)標(biāo)及內(nèi)部發(fā)展要求確定最終的業(yè)務(wù)年度目標(biāo)計(jì)劃。

沒目標(biāo)，計(jì)劃是瞎的，沒計(jì)劃，目標(biāo)是空的，計(jì)劃是對(duì)目標(biāo)的細(xì)化分解。銷售計(jì)劃就是業(yè)務(wù)運(yùn)作的指揮棒，伴隨著計(jì)劃的是內(nèi)部各項(xiàng)資源的調(diào)配，可謂牽一發(fā)而動(dòng)全身。銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確率一方面體現(xiàn)了業(yè)務(wù)對(duì)市場(chǎng)對(duì)客戶的把控力，另一方面也是檢驗(yàn)企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營效率。

一個(gè)好的銷售計(jì)劃應(yīng)該是從多維度分解論證，通常我們會(huì)從客戶、產(chǎn)品、區(qū)域、時(shí)間等維度進(jìn)行分解，讓前端了解市場(chǎng)的人員充分參與銷售計(jì)劃，并且按照月度進(jìn)行滾動(dòng)更新。銷售目標(biāo)分解是為了提高計(jì)劃可行性的支撐，不能被分解的目標(biāo)則意味著不確定性越大，達(dá)成性越低。

03.年度預(yù)算編制

圍繞各業(yè)務(wù)單元的年度目標(biāo)，按照以收定支，全員參與，實(shí)事求是，效益優(yōu)先等基本原則組織各部門啟動(dòng)年度預(yù)算編制工作，有關(guān)系到產(chǎn)品毛利的成本預(yù)算，關(guān)系到內(nèi)部運(yùn)營的三大費(fèi)用預(yù)算，以及投融資預(yù)算等。

上下結(jié)合、分級(jí)編制、逐級(jí)匯總，預(yù)算編制就是為支撐目標(biāo)進(jìn)行內(nèi)部資源（人財(cái)物）配置的過程，最終體現(xiàn)在集團(tuán)及各業(yè)務(wù)單元的損益表上。

04.過程監(jiān)控及分析

目標(biāo)意味著上下統(tǒng)一的方向，也是經(jīng)營管理的重要抓手。做完目標(biāo)計(jì)劃和預(yù)算分解并不意味著目標(biāo)就一定會(huì)如期達(dá)成，計(jì)劃終歸趕不上變化，所以配套的過程監(jiān)控機(jī)制必不可少。

一方面根據(jù)目標(biāo)偏差分析及時(shí)督促或指導(dǎo)業(yè)務(wù)單元進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)改善和計(jì)劃調(diào)整，另一方面是站在集團(tuán)一盤棋的角度加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的把控和促進(jìn)各業(yè)務(wù)單元的溝通交流。

05.績效考核與激勵(lì)

有目標(biāo)沒激勵(lì)，怎么干都沒勁，配套的組織績效考核激勵(lì)政策是對(duì)目標(biāo)的有效牽引。一紙責(zé)任狀是業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人對(duì)目標(biāo)的承諾，也代表著要對(duì)經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)，不論是短期的年度獎(jiǎng)金激勵(lì)還是中長期期權(quán)激勵(lì)，我們的考核激勵(lì)導(dǎo)向基本都是與經(jīng)營結(jié)果掛鉤。